サービス料金の値上げの方法(1)

こんにちは、価格コンサルタントの和田美香です。

価格を見直したいサロン様から、ちらほらとご相談が重なりました。

増税の時期にあわせて価格アップされるサロン様と、増税のタイミングとは関係なくちょうど価格アップが必要なためというサロン様とがあります。

どちらの場合も、お客さまに価格アップをどう伝えれば理解いただきやすいかをご相談いただいたのがきっかけでした。

価格アップは、営業の粗利をアップさせるため必要になる段階がきます。
コスト削減が限界にある場合や、これ以上顧客数を増やすことができずお断りするお客さまが多いという場合です。

スタッフの給与を上げたい、社会保険にきちんと入りたい、教育制度を整えたい。
従業員満足とお客さま満足をより向上させていきたいと考えたら、ゆきつくさき価格アップになります。

さて、価格アップにも、お客さまの負担をさほど増やさずに、サロンの新しい価値観を示す指標としての新価格を提示するためのいろいろな方法があります。

今日は、そのうちの一つをご紹介しましょう。

<コース料金を複数最初から提示しておく>

明朗会計を目指すコースメニューがもしあなたのサロンにあったら、利用いただけるアイデアです。

たとえば、パーマでは、いくつあなたのサロンにコースがありますか?

うちには、すでに、普通パーマコースと、デジタルパーマコースと、エアウェーブパーマコースと3つもコースがあるから、最初から複数提示しているよ、というカウントはしないでくださいね。

和田からのご提案は、「普通パーマコース」に、対して3つ創るつくることになります。

たとえば、

従来
「普通パーマコース」
普通パーマ+カット+2シャンプー+トリートメント+ブロー

という組み合わせだったとしましょう。

この普通パーマコースの技術をベースに、サロンで現在取り扱っている(これから取り入れようとする)技術の最高のものをすべて入れたバージョンをもうひとつつくります。
美容師としてできる最高メニューをつくって、その最高の技術に対する価格をつけましょう。

そんな理想のメニューなんか入れたら、価格は?

はい、従来の普通パーマコースよりもうんと高くなってかまいません。

それは、あなたが自信をもって、「髪に最高のお手入れをさせていただいて長持ちする」といえる理想の内容のものになるはずです。

もしかして、いつもは、お客さまのご予算枠を気にしてしまってご提案できずにいるメニューの組み合わせになるかもしれませんね。

あなたの気持ちがもし「こんな価格をこの地域でもらえるはずがない」「うちの店でもらえるはずがない」と思っておられるようでしたら、そのお気持ちのリミッターをはずしてみてください。

価格アップは、これから来て頂きたい理想のお客さまにむけてつくるものと考えれば、リミッターを外せませんか?

なぜこの最高技術のコース価格が、うんと高い価格でかまわない理由は、普通パーマコースと、最高技術パーマコースの間に、もうひとつコースをつくっていただいて、そこへお客様を誘導したいためです。

お客さまに「こんなに高い価格のコースがあるのなら、じゃあ、その下の中くらいのコースにしておこう」という心理状態になっていただくためのおとりのコースメニューになるからです。

松竹梅の提示をするため、とお伝えすれば、理解いただきやすいでしょうか。

「普通パーマコース」を梅、「最高技術パーマコース」を松、そしていまの普通パーマコースより高価格の中くらいの竹コースを用意し、お客様にそちらを主としてしてゆくという手法です。

松竹梅商売なんか知ってるよとおっしゃるかたも多いと思います。

ポイントは、「うんと高い価格」を付ける最高のコースを、あなたの気持ちのリミッターをはずしてつくることです。

可能な範囲で、それぞれから千円づつちょっと高くしてみました、という中途半端なものだと、あまり効果はありませんので、御注意を。

来週もひきつづき、価格アップの方法をお伝えします。

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by prsoudan | 2014-03-17 19:32 | 価格を上げる
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