美容室も新規顧客を獲得するのが大変。たからこそ、リピート顧客を大切にする。

5年後のなりたい未来をつくる事業化コンサルタントの和田美香です。
ご訪問、ありがとうございます。

新規顧客を獲得するのも大切、でもそれ以上に、来てくださった顧客を大切にする仕組み化が大切と、いつもお話しさせていただいています。
でも、新規顧客で成功体験を積んできた方は、なかなかここを受け入れていただけないということを実感したご相談がありました。

月次が赤字になった状況を黒字化するご相談いただいたときのことです。

もともと5年前に月商200万の赤字サロンだったお店を前オーナーから引き継がれ、月商1000万にまで伸ばしてこられたオーナー様でした。

その主な売上の源泉は、新規顧客の獲得にあったそうです。
多岐にわたる媒体を研究し、広告内容を毎月変え、反応の最大化をずっとはかってきたそうです。

スタッフ数の激変があったタイミングで、赤字に転落したとのことでした。
スタッフ数の変化が、売上変動の直接の原因ですが、お話をうかがっていると、顧客のリピート化はまったく行われていないことがわかりました。

そこで、顧客ひとりからいただく利益の最大化をうながく仕組みや、顧客をリピートしていただく仕組みを構築することを、体質改善を目的にご提案させていただきました。
そして赤字体質から根本的に抜け出すためには、お店全体をあげてスタッフとともにとりくむことも、ご提案させていたたきました。

むろん、応急処置として、新規顧客の獲得数に力をいれることは必要です。
しかし、新規顧客の獲得にちからをいれる行為のみをおこなうことは、穴のあいたバケツに水を入れ続ける行為と同じということもご説明させていたきました。

ですが、オーナー様は、新規顧客を以前の数どおり呼び込んでこなせば、黒字化の売り上げは達成できる、とのお考えに固執しておられました。

以前は、そうやっていったん成功されたのです。
その成功体験は相当強いものだったようです。
それはそうですよね。
1店舗で1000万円の売上は大きいです。

バケツの穴をふせぐことについては、「スタッフの理解が得られない」とのことで取り組みを開始されるにいたりませんでした。

成功体験は、長い目でみたときに必要な判断も曇らせる場合もあるのだと実感したご相談でした。

新規顧客さえあつまれは、自分のお店はもっと楽になれるのになあとお考えのサロンオーナー様がもしいらしたら、リピート顧客を大切にするしくみづくりに、自社がどれぐらい真剣にとりくみ、検証&改善をくりかえしているか、問い直してみてください。
6か月後、1年後、違いがかならずでます。

みかんぐみ株式会社
和田美香
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by prsoudan | 2015-11-02 12:04 | PRのご相談とアドバイス
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