カテゴリ:価格を上げる( 9 )

店舗開業はどこですべきか? 提供サービス価格から考える。

好きなことをして好きな人に顧客になってもらうブランドコンサルタントの和田美香です。
こんにちは。

よくある開業のご相談で、どこに開業したらいいかという開業場所のお悩みについて、先週ご紹介した本からの1つの視点をご紹介したいとおもいます。

先週ご紹介の本
紙の書籍
年収は「住むところ」で決まる 雇用とイノベーションの都市経済学
Kindle書籍
年収は「住むところ」で決まる ─ 雇用とイノベーションの都市経済学
エンリコ・モレッティー著

まず、開業場所の選択肢は、おおきく3つあることをしっていただきたいとおもいます。
なぜなら多くの美容師さんは、選択肢を2つしかご用意いただかないからです。

1、現在の勤務地の近く
いま働いている近くで、いまの顧客についてきていただくことを前提に開業する。

2、実家の近く
地縁や昔の友人からの口コミでの集客を期待し開業。
親の近くに住まなければならない、いずれかは、地元にかえることが条件のあるかたの開業場所。

3、自分の出店したいサービスとサービス価格が受け入れられる地域を選ぶ
顧客ゼロから始めるタイプです。
このタイプの開業地選択を、顧客ゼロという点を嫌って、開業希望の美容師さんはあまりえらばれません。
ですが、考えてみて下さい。
このタイプの開業地選択なら、サービス提供価格設定で悩む必要がありません。
また、自分が提供したいサービスを受け入れてもらえる顧客層がおおくいる地域を選ぶので、自分の得意や強みを活かしてサービス提供できる利点があります。
「顧客にわかってもらえない」「価格をたかくしたいけれど、ここでは高くできない」というなやみがなくなります。
また、得意なことを追及できる地域をえらんでいるので、永遠につづく他店との差別化も楽しく経営し続けることができます。

提供したい価格が受け入れられる地域を選ぶ、という選択肢をあなたのアイデアにぜひくわえてみてください。

価格アップで顧客満足と利益最大化を目指す企業の支援をしています。
みかんぐみ株式会社
和田美香

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事業経営や価格と集客、ブランディングのご相談はこちらから。
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by prsoudan | 2014-12-08 12:09 | 価格を上げる

美容室のカットの価格は何で決まるか?

好きなことをして好きな人に顧客になってもらうブランドコンサルタントの和田美香です。
こんにちは。

価格の引き下げではなく、価格アップで顧客満足と利益最大化を目指す企業の支援をしています。

先週、オンラインで学んでいる勝間塾で面白い課題本が取り上げられていたのでシェアします。


紙の書籍
年収は「住むところ」で決まる 雇用とイノベーションの都市経済学
Kindle書籍
年収は「住むところ」で決まる ─ 雇用とイノベーションの都市経済学

エンリコ・モレッティー著

アメリカの自動車産業やIT産業の衰退と、都市の盛衰について、地理学の視点から考察した、経済学の本です。

読んでいて面白かったのは、地方のカットの価格と、東京一等地のカットの価格が、倍ほど違うことについて、あたらしい見方ができたこと。

いままでは、都内一等地の土地の価格が高いから、不動産を借りて営業している美容室など店舗のサービス価格は、高くないとやってゆけないとおもっていました。

また、価格が、一種ブランドを示すてがかりにもなっていて、高いと、技術がたかいように見える効果もあるなともおもっていました。

ですが、そこにプラス、通う人の所得が高いという、視点もくわわりました。

東京を中心とする地域のほうが、地方よりも給与水準がたかい企業がおおくあつまっています。

価格が高くても支払ってくれる市場があるから成り立っていることになります。

よく、都内のサロンに勤めた後で、地元で独立開業するかたのご相談があります。

価格設定でとても悩まれます。

一部の富裕層を狙うのか?

ファミリーサロンとして、広く顧客を集める必要かあるのか?

など。
サロンコンセプトももちろんですが、開業されるサロンの広さによって、稼がなければならない収入も違ってきますね。

関東圏では、交通費と時間を使って、とおく都内まで通われる層が一定あります。

そこをどう、関東圏郊外で狙ってとりこんでゆけるかが、関東圏郊外で高単価サロンにするポイントだとかんがえています。

富裕層は、限られています。

だから、富裕層狙いの店が沢山競合している地域は、飽和状態ですが、都内までゆかなくても、近くにこんないいお店があって良かったといわれるサロン開業方法が、カットの価格を高くするポイントだと和田は考えています。

ちなみに、よくある開業のご相談で、どこに開業したらいいかというお悩みについても、今日ご紹介の本は示唆的です。

来週つづきで、和田の考え、少し書かせて下さい。


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by prsoudan | 2014-12-01 14:42 | 価格を上げる

顧客の体験をつくる準備 その2

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

前回は、顧客の体験をつくるための準備その1をお伝えしました。


今日は、その2「テーマを掘り下げ、印象をつくる具体的なものを探す」です。

テーマがそのものが顧客の経験をつくりだすわけではなく、経験の基礎となるものです。

つたえたいテーマが、顧客の印象を通して表現されることではじめて、顧客のものとなります。

なので、まずは、顧客に、あなたのテーマをどう語ってほしいかを自問してみてください。

「……な気持ちになった」とか「……のようだった」というセリフの穴埋めをしてみてください。

また、次のリストも役立つと思います。

1.時間…過去、現在、未来
2.空間…都市/田舎、東洋/西洋、北/南
3.テクノロジー…機械/手作り、天然/人口
4.本物…オリジナル/イミテーション
5.洗練…荒っぽい/洗練された、高級/安っぽい
6.規模…壮大/微細

顧客にどんな印象をもちかえってほしいかが言葉で表現できれば、次に、その望ましい印象を創りだす具体的な手掛かりを揃えます。

それは、外的環境や物を揃えるだけでなく、スタッフの行動や表情、そして、スタッフの行動を律する規律も含みます。

全体との調和がとれていない些細なことで、経験全体が台無しになってしまう可能性もあるので、一貫性のないものは、視覚的、聴覚的にも排除するようにしましょう。

次回は、マイナスの要素を取り除く、がテーマです。

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by prsoudan | 2014-05-19 12:27 | 価格を上げる

技術や商品を売るのではなく、滞在時間の体験を売ると考える

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

サービス業は、技術提供の対価としてお金をいただくという考えが一般的です。

ですが、価格の対象を提供技術から、顧客が店内に滞在している時間の体験すべてにひろげてみてください。

料金体系や提供する内容すべてがかわります。

でも、いきなり、「顧客の経験を売りましょう」と言われても、むずかしいですね。

やみくもに、細かなところへ着目し、挨拶の仕方や会話の内容ばかりを取り上げてしまっても、全体の統一性がないままだと顧客の店内での経験価値はアップしません。

むしろ、つぎはぎだらけの印象があると、せっかく頑張ってもマイナスになってしまいます。

では、どうしたらいいか?

そこで、3回にわたって、顧客の経験に料金をつけるお店になるための、考える順序をお伝えします。

第一回 テーマを決める

まず、「どんな体験をしていただきたいのか」というテーマを決めます。

広い視点のなかから、ぴったりくるテーマを考えていただくために、次の指標を参考にしてみてください。

1.ステータス
2.熱帯の楽園
3.開拓時代のアメリカ西部
4.古代文明(歴史)
5.ノスタルジー
6.幻想のアラビア
7.都会風
8.要塞と監視
9.近代化と進歩


まずたくさんリストあげてみてください。

沢山あがりましたか?

顧客の心を動かしたり引きつけたりするためのテーマ設定で、重要なルールがありますので、次回はそのルールをお伝えします。

お楽しみに。

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by prsoudan | 2014-05-12 07:22 | 価格を上げる

1週間の一日、ある曜日だけメニューを変える

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

新しい高付加価値なメニューに顧客を以降させたいときのアイデアの一つです。

1週間のうち1日、ある曜日だけ、新しいメニューを試験的に取り入れる。

その曜日にしか体験できない希少感を持たせる。
本当にそれを体験したい人を集めることができる。
作業効率がアップする。

というメリットがあります。

高単価で高付加価値のメニューを新たに投入するときには、いまあるメニューにただプラスされる場合がほとんどでしょう。

ですが、ただ高いものを並べると、全ての顧客に都度説明が必要ですし、説明しても注文いただけるとは限りません。
効率がいいとはいえません。

そこで、ロイヤルカスタマー限定と銘打って、あらかじめ、高単価高付加価値のメニューを一定の層の顧客にだけご案内し、興味をもってもらった方には、ある特定の曜日にだけ集まってもらう、という導入方法もおすすめです。

試験的に導入し、口コミをそこから広げることもできますし、試験導入の結果がよければ、提供できる曜日をひろげてゆくという方法がとれます。

最初から、薄く、広くアプローチするよりも、最初、濃く深くアプローチできると、導入スタートがいいです。

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by prsoudan | 2014-04-21 09:56 | 価格を上げる

値段を上げずに、顧客単価をあげる

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

顧客単価をあげるために、値上げをしようと考えるわけです。

実質的な値上げ方法への着眼点は、「値下げ幅」にもあります。

たとえば、いままで¥25,000.-のものを、50%割引で販売していたとしましょう。

その割引率を下げると、どうなりますか。


45%割引にすると、
40%割引にすると、
30%割引にすると、


実質、顧客単価があがります。

割引率を小さくする

という方法のご紹介でした。

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和田美香

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by prsoudan | 2014-04-14 09:41 | 価格を上げる

消費税増税日以降に感じた値上げの方法

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

消費税増税日をきっかけに、実質的な値上げを同時に行われたお店さんが多いなあという印象を受けております。

特に今回特例でもうけられた

「税抜き表示OK(ただし、店内に、大きく「当店の表示は税抜き表示です」と明記することが必要)」

という項目を利用されている事業者さんは、ほとんどが便乗値上げしたという印象です。

案内もなく、ズルイと思ったのは、こんな方法。

従来税込でたとえば1000円だったものが、今回は本体価格1000円で、別途8%の税金をかけられるというやりかた。

見た目は、以前と同じです。

でも、顧客側は、敏感です。

値上げされたことに気づかないわけはありません。

ここで、事前もしくは、店内のご案内にて、値上げが行われていることを案内していれば、仕方なしの気持ちもあるとはおもいます。

ですが、「この表示であれば、小額値上げなら、ばれないだろう」とか「これぐらいの値上げなら許してもらえるだろう」と黙ったまま値上げしている場合は、お店を訪れた者としてがっかりした気持ちにさせられます。

今からでも遅くはありません。

胸に手をあてて、便乗値上げを姑息にしたと思っておられる事業者さんがいらしたら、値上げのご案内をきちんと出す、表示するを行って下さい。

お店に対する信頼、印象が失われる前に。

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by prsoudan | 2014-04-07 10:08 | 価格を上げる

サービス料金の値上げの方法(3)

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

先週にひきつづき、無形のサービスで、値上げをかんがえるときの方法をご紹介しましょう。

先週の話題はコレ
<メニュー表は、価格を小さく、ご提供内容をたっぷり書く>

今週の話題
<既存顧客に値上げを受け入れてもらうには>

既存顧客への対応で特に頭を悩まされる経営者様が多いです。

方法としては、大きく分けて2つあると考えてます。

(1)商品提供サービスのオペレーションを変更する

まず、メニュー表の価格をアップさせることの前に、サービス内容自体を単品からセットメニュー化へと、お店のオペレーションを変更できないか検討してみましょう。

そのうえで、今までの商品を単に組み合わせたセット商品でないと理解できるような、セット内容を詳細にご案内表記します。

たとえば、いままでやっていたのに特に口頭でご案内していないことがあるのであえてそれを知らせることで「いままでと違う」ことをアピールするセコ技もありますが、できれば、ちょっと内容を改善したりしておくと良心的ですね。

(2)正直に値上げの案内をストレートにする

顧客離れは、なにもしなくても、起こっています。
値上げがあるから、流出する顧客も当然出てくるでしょう。

しかし、今後、どんな価値を提供してゆきたいのかを明示し、その理想に近づくために今必要なこととしての値上げである、というご案内を真摯にできれば、わかってくださる方も大ぜいいらっしゃります。

そのためにまず、顧客分析をしておかれることをおすすめします。

どの方が、自分達にとってよいお客なのかを数字の上できちんと把握しておく必要があります。

値上げによってある程度の顧客流出を覚悟する必要がありますが、その大切な上得意客は絶対流出させてはいけません。
そのための工夫はをほどこすために、まず顔と名前を一致させ、なにがあればいいかを洗い出して下さい。


値上げに際し、既存顧客の流出を覚悟し、新しい理想の顧客との出会いを楽しむ、この心構え、持っていたいですね。

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by prsoudan | 2014-03-31 08:23 | 価格を上げる

サービス料金の値上げの方法(1)

こんにちは、価格コンサルタントの和田美香です。

価格を見直したいサロン様から、ちらほらとご相談が重なりました。

増税の時期にあわせて価格アップされるサロン様と、増税のタイミングとは関係なくちょうど価格アップが必要なためというサロン様とがあります。

どちらの場合も、お客さまに価格アップをどう伝えれば理解いただきやすいかをご相談いただいたのがきっかけでした。

価格アップは、営業の粗利をアップさせるため必要になる段階がきます。
コスト削減が限界にある場合や、これ以上顧客数を増やすことができずお断りするお客さまが多いという場合です。

スタッフの給与を上げたい、社会保険にきちんと入りたい、教育制度を整えたい。
従業員満足とお客さま満足をより向上させていきたいと考えたら、ゆきつくさき価格アップになります。

さて、価格アップにも、お客さまの負担をさほど増やさずに、サロンの新しい価値観を示す指標としての新価格を提示するためのいろいろな方法があります。

今日は、そのうちの一つをご紹介しましょう。

<コース料金を複数最初から提示しておく>

明朗会計を目指すコースメニューがもしあなたのサロンにあったら、利用いただけるアイデアです。

たとえば、パーマでは、いくつあなたのサロンにコースがありますか?

うちには、すでに、普通パーマコースと、デジタルパーマコースと、エアウェーブパーマコースと3つもコースがあるから、最初から複数提示しているよ、というカウントはしないでくださいね。

和田からのご提案は、「普通パーマコース」に、対して3つ創るつくることになります。

たとえば、

従来
「普通パーマコース」
普通パーマ+カット+2シャンプー+トリートメント+ブロー

という組み合わせだったとしましょう。

この普通パーマコースの技術をベースに、サロンで現在取り扱っている(これから取り入れようとする)技術の最高のものをすべて入れたバージョンをもうひとつつくります。
美容師としてできる最高メニューをつくって、その最高の技術に対する価格をつけましょう。

そんな理想のメニューなんか入れたら、価格は?

はい、従来の普通パーマコースよりもうんと高くなってかまいません。

それは、あなたが自信をもって、「髪に最高のお手入れをさせていただいて長持ちする」といえる理想の内容のものになるはずです。

もしかして、いつもは、お客さまのご予算枠を気にしてしまってご提案できずにいるメニューの組み合わせになるかもしれませんね。

あなたの気持ちがもし「こんな価格をこの地域でもらえるはずがない」「うちの店でもらえるはずがない」と思っておられるようでしたら、そのお気持ちのリミッターをはずしてみてください。

価格アップは、これから来て頂きたい理想のお客さまにむけてつくるものと考えれば、リミッターを外せませんか?

なぜこの最高技術のコース価格が、うんと高い価格でかまわない理由は、普通パーマコースと、最高技術パーマコースの間に、もうひとつコースをつくっていただいて、そこへお客様を誘導したいためです。

お客さまに「こんなに高い価格のコースがあるのなら、じゃあ、その下の中くらいのコースにしておこう」という心理状態になっていただくためのおとりのコースメニューになるからです。

松竹梅の提示をするため、とお伝えすれば、理解いただきやすいでしょうか。

「普通パーマコース」を梅、「最高技術パーマコース」を松、そしていまの普通パーマコースより高価格の中くらいの竹コースを用意し、お客様にそちらを主としてしてゆくという手法です。

松竹梅商売なんか知ってるよとおっしゃるかたも多いと思います。

ポイントは、「うんと高い価格」を付ける最高のコースを、あなたの気持ちのリミッターをはずしてつくることです。

可能な範囲で、それぞれから千円づつちょっと高くしてみました、という中途半端なものだと、あまり効果はありませんので、御注意を。

来週もひきつづき、価格アップの方法をお伝えします。

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by prsoudan | 2014-03-17 19:32 | 価格を上げる