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サービス料金の値上げの方法(3)

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

先週にひきつづき、無形のサービスで、値上げをかんがえるときの方法をご紹介しましょう。

先週の話題はコレ
<メニュー表は、価格を小さく、ご提供内容をたっぷり書く>

今週の話題
<既存顧客に値上げを受け入れてもらうには>

既存顧客への対応で特に頭を悩まされる経営者様が多いです。

方法としては、大きく分けて2つあると考えてます。

(1)商品提供サービスのオペレーションを変更する

まず、メニュー表の価格をアップさせることの前に、サービス内容自体を単品からセットメニュー化へと、お店のオペレーションを変更できないか検討してみましょう。

そのうえで、今までの商品を単に組み合わせたセット商品でないと理解できるような、セット内容を詳細にご案内表記します。

たとえば、いままでやっていたのに特に口頭でご案内していないことがあるのであえてそれを知らせることで「いままでと違う」ことをアピールするセコ技もありますが、できれば、ちょっと内容を改善したりしておくと良心的ですね。

(2)正直に値上げの案内をストレートにする

顧客離れは、なにもしなくても、起こっています。
値上げがあるから、流出する顧客も当然出てくるでしょう。

しかし、今後、どんな価値を提供してゆきたいのかを明示し、その理想に近づくために今必要なこととしての値上げである、というご案内を真摯にできれば、わかってくださる方も大ぜいいらっしゃります。

そのためにまず、顧客分析をしておかれることをおすすめします。

どの方が、自分達にとってよいお客なのかを数字の上できちんと把握しておく必要があります。

値上げによってある程度の顧客流出を覚悟する必要がありますが、その大切な上得意客は絶対流出させてはいけません。
そのための工夫はをほどこすために、まず顔と名前を一致させ、なにがあればいいかを洗い出して下さい。


値上げに際し、既存顧客の流出を覚悟し、新しい理想の顧客との出会いを楽しむ、この心構え、持っていたいですね。

みかんぐみ株式会社
和田美香

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by prsoudan | 2014-03-31 08:23 | 価格を上げる

サービス料金の値上げの方法(2)

こんにちは、価格アップコンサルタントの和田美香です。

先週にひきつづき、無形のサービスで、値上げをかんがえるときの方法をご紹介しましょう。

先週の話題はコレ
<コース料金を複数最初から提示しておく>
http://prsoudan.exblog.jp/19577462/

今週の話題
<メニュー表は、価格を小さく、ご提供内容をたっぷり書く>

新規顧客にとって、美容業やリラクゼーション、クリニック等の無形サービス店舗でのメニュー表は、顧客の側からすれば、あくまでも、お店のレベルの目安にしかすぎません。

ご来店予約時に、カットしかご希望にならないお客様でも、カウンセリングでトリートメントの追加ご注文をいただけることもあります。

ご来店予約時に、マッサージでの治療しかご希望にならないお客様でも、フェイシャルのトリートメントメニューを追加注文いただける場合もあります。

あらかじめ知らせておくべきことは、他店と違ってどのような内容を提供しているから高めの価格設定なのだと納得してもらえる内容です。

価格で選んで欲しくないから、価格アップをするわけです。
であれば、価格は小さく表示しておくだけでかまいません。
伝えたいのは、サービス提供内容が、いかにお客さまに価値あるものかということですので、ご提供内容はおしみなく書きましょう。

たまに、「同業他社に手の内をしられたくない」とおっしゃる経営者様がいらっしゃりますが、お客様と、同業他社と、どちらを大切にされますか?

ご自分で問うてみて下さい。

来週は、既存顧客に、この内容がどう効くかも考えてみましょう。

みかんぐみ株式会社
和田美香

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by prsoudan | 2014-03-24 09:14 | 強いサロンのつくりかた

サービス料金の値上げの方法(1)

こんにちは、価格コンサルタントの和田美香です。

価格を見直したいサロン様から、ちらほらとご相談が重なりました。

増税の時期にあわせて価格アップされるサロン様と、増税のタイミングとは関係なくちょうど価格アップが必要なためというサロン様とがあります。

どちらの場合も、お客さまに価格アップをどう伝えれば理解いただきやすいかをご相談いただいたのがきっかけでした。

価格アップは、営業の粗利をアップさせるため必要になる段階がきます。
コスト削減が限界にある場合や、これ以上顧客数を増やすことができずお断りするお客さまが多いという場合です。

スタッフの給与を上げたい、社会保険にきちんと入りたい、教育制度を整えたい。
従業員満足とお客さま満足をより向上させていきたいと考えたら、ゆきつくさき価格アップになります。

さて、価格アップにも、お客さまの負担をさほど増やさずに、サロンの新しい価値観を示す指標としての新価格を提示するためのいろいろな方法があります。

今日は、そのうちの一つをご紹介しましょう。

<コース料金を複数最初から提示しておく>

明朗会計を目指すコースメニューがもしあなたのサロンにあったら、利用いただけるアイデアです。

たとえば、パーマでは、いくつあなたのサロンにコースがありますか?

うちには、すでに、普通パーマコースと、デジタルパーマコースと、エアウェーブパーマコースと3つもコースがあるから、最初から複数提示しているよ、というカウントはしないでくださいね。

和田からのご提案は、「普通パーマコース」に、対して3つ創るつくることになります。

たとえば、

従来
「普通パーマコース」
普通パーマ+カット+2シャンプー+トリートメント+ブロー

という組み合わせだったとしましょう。

この普通パーマコースの技術をベースに、サロンで現在取り扱っている(これから取り入れようとする)技術の最高のものをすべて入れたバージョンをもうひとつつくります。
美容師としてできる最高メニューをつくって、その最高の技術に対する価格をつけましょう。

そんな理想のメニューなんか入れたら、価格は?

はい、従来の普通パーマコースよりもうんと高くなってかまいません。

それは、あなたが自信をもって、「髪に最高のお手入れをさせていただいて長持ちする」といえる理想の内容のものになるはずです。

もしかして、いつもは、お客さまのご予算枠を気にしてしまってご提案できずにいるメニューの組み合わせになるかもしれませんね。

あなたの気持ちがもし「こんな価格をこの地域でもらえるはずがない」「うちの店でもらえるはずがない」と思っておられるようでしたら、そのお気持ちのリミッターをはずしてみてください。

価格アップは、これから来て頂きたい理想のお客さまにむけてつくるものと考えれば、リミッターを外せませんか?

なぜこの最高技術のコース価格が、うんと高い価格でかまわない理由は、普通パーマコースと、最高技術パーマコースの間に、もうひとつコースをつくっていただいて、そこへお客様を誘導したいためです。

お客さまに「こんなに高い価格のコースがあるのなら、じゃあ、その下の中くらいのコースにしておこう」という心理状態になっていただくためのおとりのコースメニューになるからです。

松竹梅の提示をするため、とお伝えすれば、理解いただきやすいでしょうか。

「普通パーマコース」を梅、「最高技術パーマコース」を松、そしていまの普通パーマコースより高価格の中くらいの竹コースを用意し、お客様にそちらを主としてしてゆくという手法です。

松竹梅商売なんか知ってるよとおっしゃるかたも多いと思います。

ポイントは、「うんと高い価格」を付ける最高のコースを、あなたの気持ちのリミッターをはずしてつくることです。

可能な範囲で、それぞれから千円づつちょっと高くしてみました、という中途半端なものだと、あまり効果はありませんので、御注意を。

来週もひきつづき、価格アップの方法をお伝えします。

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by prsoudan | 2014-03-17 19:32 | 価格を上げる

サロンで広告や改装費として使える補助金

こんにちは、ブランドづくりプロデューサーの和田美香です。

従業員5名以下の小規模事業者対象の補助金の募集が、3月28日(金)までの受付であります。

使用用途は、広告宣伝や、集客力を高めるための改装費がOKということで、美容室やエステサロンにも使いやすい補助金です。

詳しくは↓

http://www.jizokukahojokin.info/

募集要項などの情報も上記URLに載っています。

相談はお近くの商工会議所にどうぞ、という流れです。

つかっていただきたい50万円のご案内でした。

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by prsoudan | 2014-03-10 07:00 | サロンで活用できる助成金

顧客満足度を高める前に、まず従業員満足度を高めることが重要とわかったとき

こんにちは、ブランドづくりプロデューサーの和田美香です。

さて、今日のテーマは従業員満足度を高めるということです。

顧客満足度の前に、まず従業員満足度を高めることが重要と、あちこちで言われております。

いまでは、従業員満足度を高めるための取り組みをされているサロン様が、美容経営雑誌や、勉強会などで取り上げられ、「経営者として何をするべきか」ということは、広く認識されてきていますね。

とはいえ、売上アップに直接つながる広告宣伝費に資金を投資することばかりを考えてきている現場で、いきなり、じゃあ、従業員満足度のためになにか取り入れようと考えたときに、まずなにからはじめたらいいかという問題にぶつかります。

わたしは、まず、膝をつきあわせての全社ミーティングの開催をおすすめします。

そのミーティングでお話しいただきたいことは次の3つ。

1。どうして、売上アップのために、まず最初にスタッフを大切にしようと思いたったのか、トップからのメッセージを熱く語る。

2.自分のところのお客様は本当は何を求めているのかを、意見を出し合う

3.お客様がもとめている本当のことを実現するために、自分達は、会社、個人、経営者を含めて、なにをすればいいのか、どんな風になればいいのかなどを出し合う

ミーティングは1度ではおわらなくて構いません。

また、どうしてスタッフを大切にするのかという話は、トップから折に触れどんなときにでもお話しいただけるようにしていただくのがいいです。

また、顧客を大切にするための、ミーティングや朝礼、終礼は行ってこられたなかで、スタッフを大切にするための要素をなにかひとつ入れることも、あわせておすすめします。

一度ミーティングをしたから、朝礼や終礼の内容をかえたから、という少しぐらいの行動では、雰囲気が変わるわけでもなく、トップの意向がすぐ伝わるわけでもありません。

顧客満足度向上につながるまでの、従業員満足度向上の道のりは長く、改善継続をつづけてゆく根気よさが必要です。

その根気よさは、こんな風になりたいというビジョンの共有がささえてくれます。

もしかして、まずはビジョンの共有というより、ビジョンそのものをはっきりさせるところから、といい場合もありますね。

美容業では、お店とスタッフの間のマーケティングがあるということに気づくことが、お客様満足度向上の一番の近道だと、おひとりでもおおくの美容室オーナー様に知って頂き実行をはじめていただきたいと願っています。

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by prsoudan | 2014-03-03 07:32 | 強いサロンのつくりかた